问道斋

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商业谈判时的拒绝技巧商业谈判的目的性决定了在谈判中到处都存在说“不”的机会，有时对方提出的要求或观点与自己不一样或相差很大，这就需要你去否定和拒绝。有的人说：“谈判正如拳击，出手打中对手要害，缩手一定是为了蓄势待发。”只有知道如何选择恰当的语言、方式和时机，而且给别人留有余地，巧妙地说“不”，才能让谈判达到双赢的效果。那么，在商业谈判过程中，应该如何说“不”，才不会导致谈判陷入僵局，又能让自己赢得主动地位呢？以下介绍几种最常用的方法：1．直接拒绝法。直接拒绝并不意味着生硬拒绝，而是在维护良好的氛围的前提下，把拒绝的意思表述得更为直接和简洁。譬如说，在对方打算趁机冲破你的心理防线时，你不如以“没有这样的先例”作为理由，直接而巧妙地拒绝对方。2．提出附加条件法。强硬地拒绝对方，很可能会恶化双方的关系，甚至导致对方对你的攻击。在拒绝对方前，你不妨先要求对方满足你的一个条件作为交换，如果对方能满足，则你也可以满足对方的要求，如对方不能满足，那么你也就无能为力了。国外银行的贷款发放人员就常常用这种方法，来拒绝向那些不合格的发放对象发放贷款。日本某著名医院的院长，在创办该医院时，还是个一贫如洗的医学院毕业生。他去向银行借贷时，银行的主管对他说：“如果你能从亲戚朋友那里获得一些不动产或有价证券做担保，或者有著名的大公司做担保的话，我一定批准你的贷款要求。”这是一种留有余地的拒绝，它的好处在于，既拒绝了别人的要求，又为自己留下了后路，还不会破坏自己的形象和彼此之间的合作关系。幽默拒绝法。在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯让步的情况，此时不妨用幽默法来拒绝对方。某化妆品公司的产品经理到合作工厂抽检产品，在抽检中发现有分量不足的产品，便趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价。工厂代表听后，微笑着说道：“美国有一家专门为空降部队生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个会因降落伞的质量而牺牲。这样的结果是军方所不能接受和容忍的，于是，他们在抽检产品时，提出让军工厂的一个主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，产品的合格率就达到了百分之百。”说到这里，工厂代表顿了顿，接着说道：“如果你们提货后，能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享。要知道，这可是工厂成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会！”工厂代表并没有直接拒绝对方的要求，而是根据对方的要求或条件推导出一些荒谬的、不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。这样的拒绝不仅转移了对方的视线，还充分阐述了拒绝的理由。